מיתוג אלטרנטיבי

הודעה טובה למטפלים אלטרנטיביים – השוק בצמיחה:

על פי סקרי שוק, צומח שוק הרפואה המשלימה בישראל בשנים האחרונות בשעור שנתי מעל 10%. בסקר שנערך ע"י חברת BDI Coface בשנת 2007, נמצא שמכירות הענף הסתכמו בכ-525 מיליון ₪, 13% עליה לעומת שנת 2006. מאז, המגמה נמשכת. חלק משמעותי בפיתוח המודעות והנכונות להיעזר בשירותי הרפואה המשלימה, נובעים מכך שהרפואה המשלימה אומצה ע"י בתי החולים וקופות החולים. צרכני הרפואה המשלימה מתחלקים ל- 60% נשים ורק 40% גברים.

 

ההודעה הרעה למטפלים האלטרנטיביים – התחרות הולכת וגדלה:

בישראל יש עשרות אלפי בוגרי קורסים והשתלמויות בתחומי הרפואה המשלימה. על פי הערכת משרד הבריאות, יש מעל 10,000 מטפלים העוסקים ברפואה המשלימה לפרנסתם (מלאה או חלקית). בארץ קיימים כ-60 מוסדות הוראה, ובכל שנה נוספים לשוק כ- 5,000 מטפלים חדשים.

 

מאפייני שוק הרפואה האלטרנטיבית:

לקראת הרצאה שנתתי במרכז הרייקי של פאני ברעם, ביצעתי בדיקה של שוק הרפואה המשלימה. זאת במטרה להציע למטפלים דרכים למתג את עצמם, לשווק בדרכים אפקטיביות, לשרוד בשוק הצפוף ולהצליח. בבדיקתי, איבחנתי את המאפיינים הבאים של שוק האלטרנטיב:

1. סף הכניסה נמוך. הלימודים קצרים והציוד הדרוש מועט. גם אם נתעלם משרלטנים שרוכשים תעודות מטפלים דרך האינטרנט או מכריזים על עצמם כמטפלים לאחר קורס קצרצר, קל מאד להיכנס לענף. בחלק מתחומי הטיפול, מספיקה השתלמות של כמה שעות כדי להתחיל לעסוק בתחום.

2. אין רגולציה. בכמה מתחומי הטיפול קמו עמותות שמנסות להגן על המקצוע ועל המטופלים, אבל משרד הבריאות עדיין מתלבט בדרך שצריך לנקוט על מנת להבטיח שהעוסקים בתחום יתנו טיפול בריא והוגן.

3. קשה, ואולי לא ניתן להמחיש את איכות השירות לפני שהוא ניתן. השיווק העיקרי נעשה מפה לאוזן, כאשר מטופלים רבים אינם מספרים על הטיפולים שעברו מכיוון שאינם מעוניינים להיחשף בהקשרים אינטימיים אלה.

4. עיסוק צדדי - רב העוסקים בתחום הטיפולים האלטרנטיביים, עושים זאת במקביל לעיסוקים אחרים. כתוצאה מכך, רבים יכולים לשרוד בענף לאורך זמן, גם אם בתחום זה הם אינם רווחיים במידה מספקת. בכך הם מקשים על מטפלים אחרים למצוא מטופלים ולזכות בתשלום סביר עבור עבודתם.

5. רב המטפלים האלטרנטיביים מטפלים במגוון רחב מאד של בעיות רפואיות, פיזיות ורגשיות ומשתמשים במיגוון רחב של טכניקות טיפול. המטופלים הפוטנציאליים,מבולבלים בין המסרים המורכבים ולא יודעים לבחור מי המטפל המתאים ומהי טכניקת הטיפול הנכונה עבורם.

 

בקיצור, פוטנציאל שיווקי גדול מצד אחד, אבל תחרות קשה ושוחקת מצד שני.

תופעה נוספת שזיהיתי: כמעט אין מותגים איכותיים ובולטים בענף. זוהי הזדמנות פז למטפלים ש:

• יצליחו לבדל את עצמם מההמון

• יבנו לעצמם מותג איכותי וברור שיתמקד בתועלת שהם מביאים למטופלים

• יתמידו בהעברת המסר לאורך זמן ובערוצים מגוונים

אלה יכולים לרכוש לעצמם מטופלים רבים ולזכות גם בתשלום סביר עבור השירות והמקצועיות.

 

בידול (רלוונטי) – זה שם המשחק:

בשיווק המודרני ידוע שהלקוח הוא המלך והעסק קיים כדי לענות על צרכיו בדרך הטובה ביותר עבורו. בניית המותג וכל כלי התקשורת השיווקית שלו, חייבים לשדר את ההבטחה ללקוח (התועלת שיפיק מהמוצר או השירות) ולשכנע בקיום הבטחה זו. ככל שהבטחה זו תהיה ייחודית מצד אחד ועונה על צורך ברור של קהל יעד ספציפי מצד שני, כך יהיה קל יותר לשווק אותה.

בהתאם, אני מציע לכל המטפלים לשנות את כיוון החשיבה שלהם. להתמקד בתחום בעיות אחד שבהם הם מטפלים, ולהסביר איך הם יכולים לטפל בבעיות אלה. במילים פשוטות, זו התמחות. הלקוח מעדיף לפנות אל מומחה לתחום הבעיות שמטרידות אותו ולא למישהו שמטפל בכל צרות העולם במיגוון רחב של כלים ופתרונות.

 

למשל: מי שסובל ממיגרנה, יעדיף לפנות אל מטפל שמתמחה בסילוק מיגרנות, ולא במישהו שמטפל במיגרנות, לקויות למידה, חרדות, בעיות הריון והפריה, גמגום, דיכאון וכו' וכו' וכו'. הוא יעדיף את המומחה שיבטיח התגברות על המיגרנה בתהליך קצר על פני מטפלים ברייקי, דימיון מודרך, רפלקסולוגיה, דיקור, רפואה סינית, שיאצו, תקשור וכו' וכו' וכו'. הדגש צריך להיות על פתרון הבעיה. הטכניקה חייבת להתאים למשימה, אך היא מהווה מסר שולי.

בקיצור, הפסיקו להציף את הלקוחות הפוטנציאלים שלכם בכמויות אדירות של מידע שרק גורם לבלבול ותסכול, ותנו להם את המידע הדרוש להם כדי לבחור בכם.

עדיף לתת פיתרון ממוקד המתאים לקהל יעד מצומצם, מאשר לנסות ולפנות לקהלי יעד אינסופיים, עם מסר מהול וחלש.

פוקוס – פוקוס... ופוקוס!!!

 

שנו את דפוסי החשיבה שלכם. אני בטוח שהשוק הצומח הזה צופן בחובו פוטנציאל עצום עבורכם. תוכלו להפיק פרנסה טובה ולעזור להרבה אנשים בדרך.

 

בהצלחה.