האגם הכחול
כיצד לבדל את העסק שלך ולהימנע מהתמודדות מתישה מול המתחרים
כסטודנט בבצלאל, הכרתי את ד"ר רובין חפץ, קוסם, ד"ר למוזיקולוגיה, מלחין מוסיקה אוונגרדית ומורה לאייקידו, אמנות הלחימה היפנית. על פי הסבריו של רובין, האייקידו הוא לא רק אמנות לחימה, אלא גם דרך חיים ופילוסופיה חברתית פציפיסטית: האייקידוֹקה (האדם שמתרגל אייקידו) אינו נאבק עם אויבו. הוא רק מסיט אותו מדרכו, תוך ניצול האנרגיה של היריב. הקונספט של ניצחון שמקורו בהימנעות ממאבק ישיר עם היריב, קסם לי מאד.
אסטרטגיית האוקיינוסים הכחולים
בשנת 2005, יצא לאור בארץ ספרם של W. Chan Kim ו- Renee Maubourgne "אסטרטגית האוקיינוס הכחול" המציע גישה אסטרטגית בדומה לאייקידו, אך הפעם בזירה העסקית. מחברי הספר סקרו 150 מהלכים אסטרטגיים ב-30 תחומי שוק שונים ולאורך תקופה של כ-100 שנים. בספרם הם מציעים לעסקים לכבוש לעצמם נישה פרטית, בה יוכלו לפעול מחוץ לאזור הפעולה של המתחרים - "האוקיינוס הכחול" שלכם. למשל: קרקס השמש Cirque Du Soleil המציא סגנון קרקס מודרני שונה מכל מה שמוכר לנו כקרקס, הפונה לקהל יעד אחר ומניב רווחים מכובדים. זאת בשעה שתעשיית הקרקסים נמצאת בשקיעה כבר שנים רבות. קרקס השמש ויתר על מופעי החיות המאולפות, שאינם פופולאריים כבר עשרות שנים, והוסיף סיפורים תיאטרליים, בלט, מוסיקה, תלבושות ססגוניות, איפור מדהים, תאורה יצירתית וכל דבר נוסף שיכול להעצים את החוויה. קרקס השמש כבש את האולמות המכובדים בעולם במקום להופיע באוהלי קרקס מרופטים. וזוהי רק דוגמה אחת. בספר מוזכרים עסקים רבים ש"עשו את זה" בתעשיית בתי קולנוע, כלי רכב, מחשבים ועוד.
קים ומובורן מגדירים שתי סביבות פעולה אפשריות:
האוקיינוס האדום: איזור החפיפה בין צרכי השוק, יכולות העסק וההיצע של המתחרים. רוב העסקים בעולם "שוחים" באזור זה ומנהלים "קרבות עקובים מדם" על פלח השוק כשהנשק העיקרי שלהם הוא הורדת מחירים.
האוקיינוס הכחול: נמצא באזור החפיפה בין יכולות העסק וצרכי השוק, אך מחוץ לטווח הפעולה של המתחרים. במילים פשוטות, קים ומובורן מציעים לכל עסק לשנות את הכללים ולהמציא לעצמם מרחב פעולה חדש שמציע ללקוחות הפוטנציאליים יתרון שהמתחרים לא הציעו עד היום. כך, הם יוצרים לעצמם אוקיינוס פרטי משלהם בו הם היחידים המחזרים אחרי הדגים.
האגם הכחול של העסקים הקטנים
בבניית מותגים עבור עסקים קטנים, אנו מובילים אותם לאימוץ אסטרטגיית האוקיינוס הכחול, זאת תוך ניצול היתרונות של העסק הקטן: זריזות, קבלת החלטות מהירה והסתפקות בנישה קטנה של השוק. יחד אנחנו מגלים "אגם כחול" המתאים לעסק, ויחסית קל להיות בו השולט.
את נושא הבידול אנו מוצאים בחיפוש אחר צרכים לא ממושים בקרב קהלי היעד, ופתרונות העונים על צרכים אלה והתועלות שבעלי העסק מציעים או יכולים להציע ללקוחותיהם. לפעמים החיפוש קל ומהיר ולפעמים הוא דורש התעמקות בנושא וזמן רב. אבל כשמוצאים את ההתאמה הייחודית הזאת, הכל קל יותר וברור. אנחנו יודעים איך למתג את העסק, ובעלי העסק יודעים כיצד לפנות לקהלי היעד ומה להציע להם בכדי להצליח.
האם יש עוד אגם כחול פנוי עבורי?...
ואם בשעה שאתם קוראים את המאמר הזה, אתם שואלים את עצמכם האם גם בשוק שלכם יש עדיין מקום לחדשנות אסטרטגית המתבטאת באיתור או המצאה של אגם כחול חדש, אל תהיו מוטרדים. במחקר שבוצע ע"י אל ולורה ריס (אב ובתו) ותגליותיו פורסמו בספרם "מוצא המותגים", גילו הכותבים שאילן היוחסין של מותגים ורעיונות עסקיים הוא אין סופי. בעשרות תחומי שוק שנבדקו, אנשים יצירתיים מוצאים תמיד כיוונים חדשים בכדי להתפצל מהענף הקיים ולבנות לעצמם "ענף כחול" משלהם. הענפים הקיימים הולכים ומתפצלים לענפים קטנים וממוקדים יותר ויותר, כאשר כל אחד מהם מציע מוצר או שירות שונה מהסמוך לו. מידי פעם, צומחים ענפים חדשים הפותחים קטגוריות חדשות בשוק, ומרחב חדש לאפיקי התפצלות חדשים.
בקיצור, הכל תלוי רק באמונה, בדמיון וביצירתיות.
האגם הכחול שלכם קיים ומחכה שתגלו אותו.
