חיים במסלול המהיר - שיתופי פעולה בינלאומיים

התרבות העסקית הישראלית ומקורותיה - הבסיס לתאום ציפיות עם שותפים עסקיים מחו"ל

כתב: יורם בר-סלע

​הקדמה:
את כתבת המקור (באנגלית) כתבתי לצורך פרסום בחוברת שהפיק מכון היצוא הבלגי עבור חברות המעוניינות לשווק את מוצריהן בישראל. הפקת החוברת נעשתה בהמשך לסמינר בבריסל שבו נתבקשתי להרצות על התרבות העסקית הישראלית. הנושא עלה עקב כמה שיתופי פעולה פוטנציאליים בין חברות ישראליות לבלגיות שנכשלו ולא הגיעו למימוש. בכמה פרוייקטים הוחמצו הזדמנויות עסקיות גדולות (7-8 ספרות ביורו) בתחומי היי-טק ותחומים תעשייתיים ועסקיים אחרים, כאשר הקבוצה הישראלית לוחצת לקבלת החלטות מהירה ומוכנה לעבוד יומם ולילה כדי לעמוד בלוחות זמנים קצרים ביותר, ומצד שני, החברות הבלגיות העדיפו לוותר על העיסקה ובלבד שלא ייאלצו לעבוד בקצב מטורף ולקבל החלטות בחיפזון שאינן רגילות לו.
 
בעקבות החמצת ההזדמנות, הישראלים פנו בכעס רב לנספחות המסחרית הבלגית בארץ והתלוננו על כך שהפרטנרים הבלגיים "לא מבינים בעסקים" ועובדים ב-slow motion. המנהלים הבלגיים לעומת זאת פנו למכון היצוא הבלגי והתלוננו על החוצפה הישראלית ועל הלחץ הבלתי סביר שהישראלים ניסו להפעיל עליהם כדי להגיב במהירות בלתי סבירה.

מאחר שכל הצדדים המעורבים הצטערו על החמצת ההזדמנויות, הוחלט לטפל בתאום ציפיות בין אנשי עסקים ישראלים לבלגיים, לבצע פעילויות הדרכה בנוגע לתרבות העסקית השונה ולאפשר לצדדים להבין את ההבדלים התרבותיים ולהפיק תועלת עסקית הדדית מהיתרונות הנובעים מהם.
תרגמתי את הכתבה לעברית וערכתי אותה מנקודת המבט שלנו. אני מקווה שהיא תסייע ליצואנים הישראלים (גדולים וקטנים) ולנותני שירותים שעובדים עם לקוחות בחו"ל לנהל את תאום הציפיות עם עמיתיהם ולזכות ביותר עיסקאות מוצלחות. אתם יכולים להיעזר בתוכן הכתבה כבסיס לשיחות עם השותפים העסקיים. ואם אתם מעוניינים להעביר להם את הכתבה המקורית באנגלית – הקליקו כאן.
בהצלחה, יורם בר-סלע
 
הגורמים המעצבים את התרבות העסקית שלנו:
הישראלים ידועים בתרבות הבלתי פורמאלית. לפעמים, מתקבלת התרבות הישראלית בארצות אחרות כגסה ומחוספסת. לכן, אם אנחנו רוצים ליצור שיתופי פעולה עסקיים עם גורמים מחו"ל, חשוב שהשותפים הפוטנציאליים יכירו את מאפייני ההתנהגות הישראלית ויבינו את הגורמים המעצבים את התנהגותנו. כך יידעו לקבל אותנו ולמנף את היכולת הישראלית להצלחות משותפות.

אנחנו קטנים ונאלצים להתמודד עם קשיים גדולים. ישראל מרוחקת מהשווקים המובילים בעולם, הן בקילומטרים והן בדרכי הגישה. היא מוקפת באוייבים ודלה במשאבים טבעיים. מצד שני, ישראל הינה כור היתוך נדיר של תרבויות וידע שזרמו אליה מכל העולם. במשך +60 שנותיה, ישראל נאלצה לבנות ולטפח צבא חזק ומשוכלל כדי לשמור על בטחונה ולהתגונן מפני שכניה. זהו עול כלכלי קשה מאד, אך יש לו גם יתרונות משמעותיים ביותר: חשיבה "מחוץ לקופסה", יוזמתיות והשקעות ממשלתיות גדולות מאד במו"פ. כל אלה, גורמים לחדשנות מתמדת.
כתושבי מדינה קטנה ומבודדת, הישראלים נאלצים לעבוד קצת יותר קשה מעמיתיהם בארצות המערב כדי להגיע להישגים דומים. אנחנו מרגישים חייבים להפיק את המקסימום מכל עיסקה, רגילים לחשוב ולתפקד במעגלי זמן קצרים ומהירים ומצפים מכל אחד אחר לאמץ את הקצב הטבעי שלנו. זה לא מחוייב המציאות. חשוב לנו להבין שלפעמים, אנשי עסקים בחו"ל מעדיפים "לקחת את החיים בקלות" להישען לאחור ולהשאיר משהו גם למחר.

​צה"ל – האקדמיה הראשונה שלנו למנהיגות וניהול:
רבים מאיתנו מתנסים בהדרכה ופיקוד כבר במסגרת פעילותם בתנועות הנוער. ואלה שלא, עוברים חוויה דומה, אבל אינטנסיבית ומהירה יותר בצבא. לנו לא צריך לספר על השרות הצבאי בישראל שלפעמים מעביר את המתגייסים מסטטוס של תלמידי תיכון לסטטוס של חיילים ומפקדים, בתוך כמה חודשים. במהירות רבה הם מתקדמים בסולם הדרגות, לומדים ומתנסים בפיקוד מעשי והופכים אחראים לחיי החיילים הכפופים להם ואחרים התלויים בהחלטות שלהם בשדה הקרב.
האימונים האינטנסיביים והתלות ההדדית, יוצרים קשרים אישיים הדוקים מאד בין החיילים והמפקדים. קשרים אלה, מתורגמים בהמשך לכישורים של רישות חברתי (networking), המהווים עוגן חשוב בעולם העסקים הישראלי.
השרות הצבאי דורש אומץ לב, תושיה ויצירתיות. הוא מתרגל את המפקדים הצעירים בקבלת החלטות מהירה בתנאים של אי-ודאות.
 
​מאפייני ההתנהגות הישראלית:
האחריות האישית לגורל המדינה והסביבה הקשה והתובענית, ניכרת בהתנהגות שלנו בהיבטים הבאים:
 
1. הישראלים מהירי החלטה. תכונה זו מאפשרת תהליכים עסקיים קצרים ותגובה מהירה מאד להזדמנויות עסקיות. כתוצאה מיכולת זו, הישראלים מצפים מכל העולם, להתקדם בקצב שלהם. עם ארגונים מחו"ל המסוגלים לקבל החלטות ולהתקדם בקצב הישראלי, התהליכים מתקדמים בקצב מהיר מאד. הרבה מעבר למה שהם רגילים בדרך כלל. לעומת זאת, מול ארגונים  שאינם ערוכים לקצב מהיר של החלטות וביצוע, נוצרים תסכולים בשני הצדדים. איתם כדאי לתאם ציפיות. אם הסיטואציה העסקית מאפשרת, עדיף לתת להם לעבוד בקצב הטבעי שלהם וליהנות מההתקדמות המהירה מהצד הישראלי. לעומת זאת, אם נדרשת תגובה מהירה, כדאי להבהיר זאת מראש ולבדוק האם הצד שמולנו מוכן להתגייס למאמץ. אם לא, עדיף לדעת על כך מראש.

2. הישראלים מוכנים לקחת סיכונים גבוהים יחסית לשותפים עסקיים מחו"ל. מי שהורגלו לקחת סיכונים בצבא, מוכנים לכך גם כאנשי עסקים. זה לא מקרה שבין אנשי העסקים המצליחים בישראל, תמצאו רבים מבוגרי היחידות הקרביות המובחרות. 

3. יכולות הרישות החברתי (נטוורקינג) והעזרה ההדדית בזירה העסקית מאפשרים לישראלים לקצר תהליכי עבודה ולהגיע לשוק במהירות גבוהה ממתחריהם בחו"ל. באופן אוטומטי אנחנו חושבים בקיצורי דרך. למשל, כשחיפשתי פעם מהנדס אווירונאוטי להתייעצות בנוגע לפרוייקט מסויים, פניתי מיד אל השכן של אחות של הבוס שלי ולא אל הגופים הרשמיים המתאימים. עטד באותו ערב, היתה בידי התשובה הדרושה.

4. הישראלים גמישי מחשבה, יצירתיים, בעלי תושייה ומעולים באלתור. בעבודה סדורה והצמדות לנהלים מדויקים וקפדניים לעומת זאת, יש גדולים מאיתנו.

5. בארגונים הגדולים יש סדר ומשמעת, מערכות לוגיסטיות ואדמיניסטרטיביות משומנות היטב ותהליכי KAIZEN להשתפרות מתמדת מיושמים בארגונים רבים, בהתאם למתודות שפותחו בתעשייה היפנית. אין ברירה. בלי אלה, ארגון גדול לא יכול לשרוד ולנצח מול דרישות השוק שהופכות לתובעניות יותר ויותר. מצד שני, בארגונים קטנים, תמצאו רבים שעובדים בשיטת "סמוך, יהיה בסדר". בנקודה זו, רצוי מאד לאמץ סטנדרטים של השותפים העסקיים מחו"ל. בזה, עמיתינו מאירופה, צפון אמריקה והמזרח הרחוק גדולים מאיתנו. שווה ללמוד מהם.

6. מדברים "דוגרי"- ישר ולעניין. אנחנו אומרים מה שאנחנו חושבים, ושואלים מה שאנחנו רוצים לדעת. לפעמים, הישירות הישראלית גורמת למבוכה רבה בצד השני שמפרש אותה כגסות, זלזול או חוצפה.
רבים מאיתנו חלשים בשיחות החולין (small talk) המהוות טקס מקדים לכל פעולה עסקית בשווקים המערביים. פה נדמה לי שאין ברירה. חייבים להשתדל ולאמץ את מנהגי המערב. מצפים לזה מאיתנו.
 
7. הישראלים מאד ידידותיים ובלתי פורמאליים הן בקשרים האישיים והן במפגשי העבודה ובתקשורת העסקית. "לא עושים עניין" מכללי הטקס המקובלים. במקרים רבים הם מתחילים להרגיש נוח מול השותפים העסקיים, רק אחרי שהתחילו לקרוא זה לזה בשמות הפרטיים, הזמינו את אורחיהם להתארח בביתם... ומצפים גם להיות מוזמנים לביתם של השותפים בארצותיהם.
 
יחד עם הגישה הידידותית, הישראלים יודעים לכעוס, לעלות במהירות לטונים גבוהים וללחוץ על עמיתיהם. זהירות, השותפים לפעמים "לא יודעים איך לאכול את זה" ולא יודעים שהר הגעש שהתפרץ תוך רגע, גם נרגע ברגע. אם יש לכם אפשרות להסביר לשותפים מחו"ל קצת על ההתנהגות שלנו, ספרו להם גם מה הם יכולים להפיק מהקשר עם אנשי עסקים ישראלים:
1. הישראלים נאמנים מאד לארגון ש​בו הם עובדים. הם מוכנים לעבוד שעות ארוכות, הרבה מעבר למקובל באירופה למשל. הם מוכנים להיות זמינים בטלפון ובמייל ברוב שעות היממה ולהתאים את עצמם לשעוני הארצות האחרות. השותפים העסקיים שלכם עשויים להעריך את העובדה שבשעת צורך, תהיו שם עבורם.

2. הביטוי "בלתי אפשרי" לא מקובל אצלנו. לא מוותרים ולא נכנעים. אנחנו אלופי התושייה והאלתור ומוצאים פתרונות לא שגרתיים הן מול אתגרים טכנולוגיים והן עסקיים. השותפים יכולים ליהנות מהלחץ הרב שמפעילה המסגרת הארגונית לעבודה מהירה, הצלחה והישגיות.
 
3. הישראלים ידועים כחלוצי טכנולוגיה וממהרים לאמץ קונספטים חדשניים וחידושים טכנולוגיים. תכונות אלו הופכות את ישראל לזירה אידאלית להשקת מוצרים חדשים. אחוזי חדירה של מחשבים, טלפונים סלולריים, מערכות מתקדמות לניהול ידע ועוד הם מהגבוהים בעולם וכך גם בטכנולוגיות ניהול וייצור.

4. למרות אווירת הסודיות האופפת את רובנו בתקופת השרות הצבאי, אנחנו מוכנים להתחלק בידע. גילויים שונים, תוצאות מחקר ורעיונות יועברו לשותפים מחו"ל, כדי ליעל ולזרז תהליכי עבודה. תכונה זו הופכת את ישראל לשדה אופטימאלי לניסויים ומחקרים. העבודה תהיה יסודית והשותפים ייהנו מהמידע שיצטבר.
בקיצור, הדימוי של ה"סברס" לא צמח במקרה. למי שלא רוצה לקבל את ההתנהגות שלנו, אנחנו אגוז קשה לפיצוח. אבל מי שמבין ומקבל את התכונות הישראליות, יכול ליהנות מהתקדמות יעילה והישגית לעבר הצלחות עסקיות במסלול המהיר.